杭州房企老板戚金兴，未能抵抗大势。

　　4月26日，他执掌的滨江集团发布财报，过去一年，营收首破700亿，净利25.29亿元，同比下滑了三成。

　　与许多同行一样，戚老板计提了大量资产减值。

　　好在2024年初有所恢复，1-3月净利6.6亿，同比增长17.84%。

　　市场寒冬里，滨江逆势加仓。去年至今，它和合作方一起，在土地市场投资了近750亿元。

　　凶猛出击之际，戚金兴也感受到寒意。

　　“战友倒得差不多了，如果我们还站着，子弹特别容易瞄准我们。”他为2024年定调，要“主动卧倒、匍匐前进”，稳规模、稳排名、降杠杆。

　　重注杭州

　　比起还在艰难自救的地产大佬们，62岁的戚金兴，显得从容。

　　他已掌舵滨江31年，带领公司从“杭州一哥”向“全国十强”靠拢。

　　过去一年，滨江以1534.7亿元的销售额，位居克而瑞销售榜第11位，提升两个座次。

　　这家浙系房企，长期深耕大本营杭州。

　　2023年，其在杭州的销售额达1276亿元，占比超七成；贡献收入459亿元，占比六成以上。

　　戚金兴庆幸走了区域深耕策略。“如果（杭州）没有这个比例，过去5年，滨江集团‘也没了半条命’。”他在2023年末的恳谈会上说。

　　2023年，滨江斩获33宗土地，其中27宗在杭州，投入超200亿元。

　　2024年以来，滨江又花了167亿元，在杭州拿地9宗。

　　截至2023年末，公司的土储有六成位于杭州，浙江省内（杭州外）、省外分别占比25%、15%。

　　把鸡蛋放在同一个篮子里，有潜在的结构性风险。戚金兴也逐步加大其他区域的布局。比如宁波市场，收入占比就升至去年的6.97%，成为浙江省内第二大布局城市。

　　对于省外市场，戚金兴表态，将重点布局上海。这是他时隔7年，再提入沪。

　　戚曾在上海栽过跟头。2015年，他将上海作为省外开疆拓土的首站，两年内拿下了4个项目，计划5年内净投资100亿元。

　　可惜，部分项目合作方出现财务危机，进展不顺。截至2023年末，滨江于浙江省外的在建项目，只有南京和深圳。

　　一位房企人士告诉《21CBR》记者，上海市场改善需求强劲，整体比较安全，利润也高，适合滨江这类主打高端住宅的房企，但也有水土不服的风险。

　　利润压力

　　开年以来，楼市延续低迷行情，1-3月，滨江的销售额只有220.6亿元，同比接近腰斩。

　　弱市下，戚金兴选择防守策略，目标在于三个“稳”字：稳规模、稳名次、稳区域。

　　按计划，今年滨江的销售额在1000亿元以上，排名全国15位以内。同时，要保证杭州区域的开发比例占到60%，省外不超过10%。

　　截至2023年末，滨江的预售房款已有1430亿元，稳住规模目标没有悬念。

　　戚金兴的挑战在于，利润仍有压力。过去一年，楼市量价齐跌，公司毛利下滑至16.64%，同比微跌0.74%。

　　期内，滨江计提的存货跌价和坏账准备，共43亿元，导致净利减少了21.75亿元。

　　目前，杭州4大核心区域——上城、拱墅、滨江、西湖，仍执行新房限价政策。

　　然而，地价上限已取消，价高者得的竞拍模式下，成交溢价率走高，项目低利润率的情况加剧。

　　比如，杭州2023年最后一场土拍，滨江联手杭州地铁，拿下未来科技城137号地块，成交总价为17.18亿元，溢价率10.27%。

　　该项目的楼面价23708元/平方米，精装限价为36100元/平方米，房地价差只有12392元/平方米。有机构测算称，其销售利润率仅1.7%。

　　戚也打算发力代建业务，过去，其地位非常边缘化，如今，抗周期优势凸显。

　　截至2023年末，滨江累计承接了31个代建项目，签约面积约870万平方米，今年计划再新增5至10个项目。

　　为保证有钱可赚，戚金兴加快了预售节奏，成本管控更严格。2023年，滨江的销售连带管理费用率，合计为2.2%，处于行业低水平。

　　这家以福利好、人效高著称的房企，也进行了薪资改革。

　　4月中，滨江内部通知，总薪资不变，将原固定工资的三分之一，纳入绩效工资。

　　公司给出的解释是，要强化年度KPI有效考核，避免浑水摸鱼，出工不出力。

　　2023年，滨江房地产板块员工有1076人，人均销售额约1.43亿元。

　　主动卧倒

　　当行业信心亟待回归，一点风吹草动，就触发市场的敏感神经。

　　4月中，滨江股价异动，有消息传，滨江将被国企接盘。戚金兴亲自辟谣：“企业发展是最好的回应。”

　　去年初至今，滨江的市值缩水超四成，仅剩200亿元。在2024年胡润富豪榜中，戚金兴的身家为120亿元，少了55亿元。

　　为了提高安全系数，戚金兴提出，要主动卧倒，匍匐前进。卧倒是为了随时站起来，等友军上来后，马上冲刺。

　　公司的核心战术，落在降杠杆。

　　截至2023年末，滨江的权益有息负债360亿元，较上年少了110亿元；平均融资成本降至4.2%以内，利息支出一年少了3.3亿元。

　　戚金兴希望，今年融资成本降至到4%以内，直接融资降至40亿元。

　　“目前公司仍有超800亿授信尚未使用，未来市场一旦回暖，投资可以马上到位。”他表示。

　　节流的同时，他同步处置资产，回笼资金。

　　其预计，包括商铺车库、大平层、偏远地区的滞销产品，可清理库存234亿元。今年争取完成一半目标，两年去化80%。

　　截至2024年3月末，滨江总资产为2800亿元左右，较去年中的高点，缩表约300亿元，总负债减少250亿元。

　　对于行业前景，戚依然乐观。

　　他将当前市场比作一洼池塘，大鱼没了，可能有甲鱼、黄鳝或泥鳅，甚至螺蛳、河蚌等。小鱼会长大，过几年又变成大鱼。

　　“你得不怕辛苦，得有精准的能力和眼光。”

　　戚金兴期待，度过低谷，滨江会有一个新的渔获季。